《房地产广告心理战》全书199页

广告心理战
　
广告心理战的实质，就是针对消费者的不同的消费心理制定不同的广告策略。
消费者真的捉摸不定吗？他们的购买行为无章可循吗？这些已成为商人们最为关心的问题。心理研究发现，消费者的“喜怒无常”只是一种表面现象，在其行为背后，都有某种动机在支撑着。如果广告人能设身处地为他们的需要、动机和目的着想，就会找到消费者心中的那根弦。
“神智不清”虽是无心的玩笑，但让顾客在神智不清的情况下购买商品，正是厂商和广告人所梦寐以求的。消费者的消费行为是非理性的，但也是可以理喻的。关键是广告能否真正拨动他们心理的那根弦。
广告人如何才能摸透“上帝”的心思，使自己立于不败之地呢？这正是广告心理战的玄妙所在。

第一章　广告战场，攻心为上

一、任性的消费者

你了解你的顾客吗？
当你绞尽脑汁想要取悦你的“上帝”，并说服他们掏腰包时，有没有发现他们不仅
善变，而且难以捉摸？当你被人们惯用的“市场调查”引入歧途，并因此而气恼时，有
没有想过这套招术不太灵光的原因？
其实“上帝”有时真的很任性！他们也许仅仅用随随便便的一句话，便会给市场专
家们增加一次惨痛的经验。
痛定思痛之后，聪明的专家们终于悟出了一些玄机：人们其实很少知道自己真正的
需要，即使说出来了也未必是心里所想的。一般人在接受调查时所说的话，往往和实际
的购买行动相差很远。

“我要上好的纯啤酒？”

大部分消费者对自己真正的需求其实并不清楚。酒店里，我们经常会遇见这种情况：
“你要什么样的啤酒？”
“上好的纯啤酒。”酒客都会很爽快的回答。
“上好的纯啤酒是什么样的？你用什么标准来衡量啤酒的纯度？”
“这……”顾客一般只剩下张口结舌的份儿了。
事实上，人们喝酒只是为了满足生理需要，“纯度”对于他们来说只是一种模糊的
概念，也许这些糊里糊涂的酒客还在理直气壮地抱怨为什么不给他们上好的纯啤酒。
一位颇有盛名的蕃茄酱制造商，一直对自己公司的包装瓶外观很不满意，就请人进
行调查，大部分接受调查的人表示比较喜欢公司正在考虑的新型瓶装。
结果又怎样呢？当公司的这种新型瓶装产品推到市场作试验性销售时，情况却很不
乐观。绝大部分人依然买旧瓶装的产品，就连在调查中表示喜欢新瓶装的人也不例外。
原来，“上帝”心里对自己的喜好，本来就没数，也难怪人们的答案常常与事实有
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